chaque décision est évaluée et ré-évaluée et chaque prestataire choisi aura dû prouver sa supériorité dans le cadre d’appel d’offres parfois très poussés. Mais les budgets de vos clients ne sont pas les seuls à se réduire, les vôtres aussi, dans la logique des choses.

Fini le temps des affichages 4x3 et des pleines pages de pub, des mailings de masse avec coupon réponse (il répondra bien si ça l’intéresse…) chaque euro investi est suivi à la trace et doit faire la preuve de sa rentabilité. Alors, pour que les actions engagées atteignent les organisateurs d’appels d’offres de votre spécialité, n’épargnez pas vos efforts et votre temps ;
il est préférable de retarder une action de 15 jours plutôt que de tomber à côté de vos interlocuteurs privilégiés.

Utilisez la technique du « je suis mon client » et demandez-vous dans quelles circonstances vous choisiriez des produits et/ou services proposés par votre société, en commençant par les éléments différenciateurs qui font partie de votre offre. Dans une deuxième étape, demandez-vous quels sont les secteurs d’activités et les services de l’entreprise qui ont prioritairement ces besoins que vous venez de décrire.

et donc préconiseront votre solution, qui seront les « gestionnaires de projet » ceux que vous devrez contacter et convaincre de la supériorité et de la pérennité de votre offre, les prescripteurs qui ont intérêt à ce que votre solution soit acceptée, et enfin les « influenceurs » qui viendront cautionner votre solution auprès des différents interlocuteurs que vous pourrez avoir.

Pour augmenter vos chances, affinez cette cible en fonction de vos propres forces commerciales (zone géographique, connaissance approfondie des problématiques d’un secteur…)
Vous avez alors identifié votre cœur de cible pour vos différentes actions qui relèvent du processus commercial. Vous verrez qu’il est bien différent et bien plus réduit que ce que vous aviez imaginé, et la tâche vous paraîtra aussitôt beaucoup moins herculéenne.
 

Le fameux point critique dans la majorité des entreprises : la base de données. Une fois que vos cibles sont identifiées, revoyez vos outils. Sont-ils adaptés à vos besoins ?

Si oui tant mieux, il ne reste plus qu’à convaincre les utilisateurs de renseigner les champs (et ce n’est pas facultatif, c’est stratégique !)

Si non, ne mégottez pas, et consacrez le budget nécessaire pour adapter votre base commerciale, pour la mettre à jour, former les utilisateurs à la recherche d’information et n’hésitez pas à faire appel à des fichiers extérieurs, en étant très vigilant sur la provenance et l’ancienneté des données … un appel d’offres s’impose !