Du marketing, pour quoi faire ?

Eh oui, tout nu ou sans un bon argumentaire par prospect, vous voyez la différence vous ?
 
Combien, parmi vous qui êtes en train de lire ce modeste feuillet, à la question « à qui est destinée mon offre ? » ont eu la tentation de répondre au moins une fois « tout le monde » ? Allez, levez le doigt…
Très franchement, vous y croyez vous ? Non, la preuve c’est que vos commerciaux reviennent chaque jour plus déconfits que la veille. Car, il ne s’agit plus d’avoir un bon produit ou service, il faut qu’il réponde précisément aux souhaits de vos prospects. Et si ce n’est pas le cas, il faut savoir leur expliquer pourquoi cela ne les dessert en rien ou comment vous comblez/compensez cette lacune. Car, si vous ne savez pas leur répondre, ils iront chercher ailleurs, c‘est tellement facile aujourd’hui grâce à Internet…
 
Alors, voilà donc un fait acquis, vous devez avoir des réponses à apporter à la grande majorité des particularités que vous soumettront vos prospects.
Et pour bien répondre à son prospect, votre commercial doit bien les connaître, savoir ce qui les motive, quels sont leurs objectifs et leurs ambitions pour comprendre, anticiper et décoder d’éventuelles objections latentes ou injustifiées.
 
C’est donc à l’équipe dirigeante de se poser les bonnes questions pour alimenter la démarche commerciale et la rendre ainsi efficace. Les équipes commerciales rhabillées ne seront plus frileuses et retrouveront leurs ambitions d’antan !
 
Pour commencer à réfléchir, demandez-vous :
- Qui sont vos prospects ? Quels sont les clients de vos prospects ?
- De quoi ont-ils besoin pour se développer (car tel est leur objectif)
- Où votre produit/service intervient dans leur chaîne de création de valeur ?
- De combien puis-je espérer augmenter leur profitabilité ? Combien de temps puis-je leur faire gagner pour atteindre leur objectif ?
- Dans quel cas particulier leur serez-vous particulièrement bénéfique ?
- Comment pouvez-vous développer votre offre pour multiplier les cas particuliers ?
 
Pour vous aider dans cette réflexion, commencez par analyser vos principaux contrats : qui a acheté, pourquoi faire ? Quels sont les résultats ? Puis, demandez-vous ce qui est duplicable, ce qui peut être industrialisé et procédez ainsi jusqu’à identifier précisément vos différents segments cibles, leurs motivations d’achat et les arguments qui les séduisent.
 

Zut alors, vous venez de mettre un premier pied dans le marketing, ça vous dirait de continuer ? 
A moins que vous soyez encore convaincus que le développement des ventes est l’apanage des Grands, vous ne pouvez plus reculer. Oui, mais comment maintenant résoudre la quadrature du cercle ? Vous n’avez pas les moyens de recruter un directeur Marketing en plus de votre équipe commerciale, mais vous ne supportez plus l’idée que vos commerciaux soient à 10% d’efficacité, faute de les avoir nourris correctement ?
 
C’est le moment de penser à l’externalisation ! Faites monter en puissance l’un de vos collaborateurs : faites le former et suivre par un expert : offrez-vous la plus value d’un senior confirmé en économisant 70% de son salaire. Demandez-lui un transfert de compétences afin d’enrichir progressivement votre équipe interne et d’accompagner le changement, car il y en aura, foi de spécialiste !