|  | | | Par Franck Fiszel
Comment éviter cette remarque qui hante la majorité des managers, sans tomber dans les clichés les plus surfaits ! « Le seul moyen de ne pas se tromper en embauchant un vendeur, c’est de ne pas le faire ! »
En effet ! Mais lorsqu’on demande, ingénument, à un chef d’entreprise, sur quels critères il choisit ses équipes commerciales, les réponses se mélangent un peu. Au-delà des 20% environ qui font appel à un cabinet, les raisons sont multiples : il travaillait pour un concurrent, il connaît bien les produits, il présente bien, il m’a été recommandé, …  Qu’est-ce qu’un bon commercial ?
Sélectionner fait bien partie des fonctions basiques du manager (avant de former, motiver et contrôler), bizarrement nous préférons en général les autres fonctions (quoique le contrôle est un vaste sujet sur lequel nous reviendrons ultérieurement !). Et quel manager n’a pas pensé un jour avoir plus de chances de gagner au Loto ou à la roulette qu’en embauchant un commercial ?
Pourtant, embaucher le « bon » est une question de bon sens (et de survie), si on applique quelques règles de base. Dénicher le vendeur approprié nous oblige à nous poser d’abord la question centrale : qu’est ce qu’un bon commercial. Et lorsque nous établissons la check list de ce que nous recherchons, en fonction de notre positionnement, de notre cible, la complexité de nos solutions, l’agressivité de nos concurrents, ou … notre budget, nous nous rendons compte que les qualités souhaitées peuvent se scinder en 2 grandes catégories
1) Celles qui font appel aux connaissances de notre candidat : compétences techniques, maîtrise du marché, expertise de vente,… Plus celles-ci sont importantes, plus vite il devrait être opérationnel, moins nous devrons intervenir.
2) Celles qui se réfèrent à la personnalité intrinsèque de ce candidat : enthousiasme, détermination, empathie, dynamisme, curiosité, ambition… Et là une réflexion s’impose : s’il n’a pas tout cela, quel commercial sera t il ? Et que me sera-t-il plus aisé de renforcer : ses connaissances théoriques, ou sa personnalité ?
Bien sûr, dans les périodes fastes (vous vous souvenez, quand le téléphone sonnait !), savoir répondre intelligemment et clairement était la condition sine qua non. Mais maintenant qu’il nous faut prospecter, y compris chez nos propres clients, notre expertise technique, toujours nécessaire, n’est plus du tout indispensable, malheureusement.
VEP
A observer les meilleurs des commerciaux que nous avons eu la chance de suivre depuis de nombreuses années, 3 spécificités communes se détachent particulièrement, résumées en 3 lettres :
1) V = Vouloir Vendre, car si améliorer la satisfaction, atteindre les objectifs, renforcer le relationnel, gérer les soucis sont d’excellents moyens, le « vrai » commercial se distinguera par cette volonté, ce plaisir de vendre, sans fausse honte
2) E = Ecouter ; des générations de jeunes vendeurs ont été gâchées par cet étrange adage « il a la tchatche, il saura vendre ! ». Alors que savoir écouter son client est évidemment la base de la négociation réussie
3) P = Persévérer ; dur d’être un commercial et de retrouver la pêche alors que la conjoncture n’est pas favorable. Et dur de garder le sourire alors qu’on a perdu l’affaire sur laquelle on a tant bossé. Voilà pourquoi, et quelles que soient ses compétences autres, notre commercial devra se distinguer par une persévérance à toute épreuve | N’oublions pas que si le candidat en face de nous doit « se vendre » (à propos, s’il a du mal à vendre ce qu’il connaît le mieux, lui, comment fera t’il pour convaincre nos prospects pour des solutions qu’il connaît beaucoup moins !), nous devons aussi vendre notre société, et le poste en question. Pour le dire à la Woody Allen, allons nous embaucher un vendeur qui accepte les conditions que nous lui offrons ?
Quels sont les éléments clés qui intéressent un candidat ? Un bon commercial intègrera une société qui lui promet, outre une rémunération adéquate (ce point est moins prioritaire qu’on ne le pense, et ce sera un sujet dune prochaine réflexion) :
- Responsabilité, manifeste
- Objectifs, clairs, atteignables et mesurables
- Diversité, et non routine
- Polyvalence, car il est multi compétences
- Intérêt, pour se dépasser
- Perspectives, pour pouvoir espérer se transcender
- Image, pour s’identifier avec une société forte
« Lafatigue est inversement proportionnelle à l’intérêt et l’autonomie du poste »
Et que penser de l’intuition ?
Embaucher un commercial fait appel à plus de psychologie que pour d’autres postes, pour lesquels les critères de sélection sont plus objectifs ou techniques. Cette personne va représenter notre société en notre absence, et son image devient la nôtre. Voilà pourquoi nous pouvons faire aussi appel à notre intuition !
Par exemple : lorsque nous sommes depuis plus de 20 minutes en face d’un candidat, demandons nous ce que cela nous ferait s’il intégrait notre principal concurrent. Et si cela nous laisse indifférent, voyons en d’autres, rapidement!
Si les bons commerciaux sont apparemment rares en ce moment, ce n’est pas une question de génération, mais plutôt la conséquence d’une période faste (surtout dans les TIC). Il n’y avait plus besoin de prospecter, la demande dépassant l’offre. Et les chasseurs, devenus inutiles, se sont transformés en éleveurs, pendant que les preneurs d’ordre fleurissaient. La situation est plus tendue dorénavant, et les véritables commerciaux redeviennent des stars. Donc après avoir choisi les vraies qualités sur lesquelles nous allons nous appuyer, à nous d’apporter les compléments nécessaires : technique, culture d’entreprise, négociation, marché… |
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