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Qui est mon meilleur vendeur ?
On a beau se décarcasser, user de charmes et sortilèges innombrables, abuser d’arguments même vrais et vérifiables, offrir des garanties et des références incontournables, jouer de persuasion ou de séduction, flatter de façon éhontée, voire se rendre rare pour augmenter le désir… on n’arrive pas toujours à convaincre son prospect !
Car en face de lui, cet inconnu tant sollicité ne voit, au bout du compte, qu’un vendeur. Qui lui débite des banalités de vendeur. Est il imaginable d’entendre un commercial dire autre chose que « mon produit est parfait, mon service est irréprochable, mon retour sur investissement est manifeste, faites moi confiance… ».
Même si c’est vrai (et admettons que ça l’est), ces affirmations sont si attendues qu’elles en deviennent pathétiques.
Alors, que faire ? Et si nous faisions appel à nos meilleurs vendeurs : nos clients. Voilà la vraie réussite, la véritable raison des efforts que nous nous évertuons à fournir pour fidéliser notre « base acquise » : les faire vendre pour nous. Plus facile à dire qu’à réaliser, se défendent évidemment les perdants d’avance (qu’on appelle ainsi car ils ont tendance à tuer les idées avant de les avoir testées, ce qui revient à juger un film sans le voir, « pour ne pas être influencé »).
Pourtant, si on part d’un principe simpliste : il est client chez moi car il y trouve son compte, comment cloner cette satisfaction sans trop se casser la tête (et sans que cela me coûte) ?
Des techniques existent, elles s’appuient sur des principes éprouvés, et tiennent compte d’un ingrédient miracle : la nature humaine.
Autant nous savourons tous (presque) ces moments où nous pouvons casser un fournisseur, un confrère, ou un prestataire quelconque, car ça fait du bien ( !), autant, si on nous sollicite, serons nous prêts à encenser notre sélection rigoureuse, notre expérience unique, notre choix lumineux. Encore faut il trouver le bon prétexte qui nous fera parler positivement. Car si naturellement nous aimons dénigrer (si, si), dire des choses positives demande un effort supplémentaire, qu’il faut initier. Ca ne vient pas tout seul, il faut donc aller le chercher.
Test simple : la prochaine fois, face à votre client, montrez lui clairement 5 bristols vierges. Et dites : « puisque vous êtes apparemment satisfait de nos prestations, - et nous allons continuer à mettre nos forces à votre service-, quelles sont, parmi vos relations (confrères, fournisseurs, clients, amis, partenaires, …) les 5 personnes que je peux appeler DE VOTRE PART pour leur proposer une approche équivalente ? » Les bristols sont là pour imager votre action, et conforter votre détermination. D’abord il va vous les donner, ces noms (même 1 seul, s’il le faut). Ensuite ces cibles seront à peu près 12 fois plus faciles à convaincre qu’un prospect traditionnel. Enfin, puisque vous cherchez manifestement à vous simplifier la vie, demandez lui de les appeler avec vous, ou au moins de les prévenir de votre appel.
Vous verrez que brusquement, ce qui paraît dans notre bouche comme propos de vendeur trop entendus, deviendra dans la sienne un outil de conviction fabuleux.
Mais pour cela il faut d’abord des clients fidèles, donc satisfaits. Enfantin, non ?
Article de Franck Fizel, gérant de Coach Europe |
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